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“Atrápalo tiene un portfolio muy diverso y costoso de mantener; si volviéramos a empezar no nos complicaríamos tanto”

Atrápalo nació con el cambio de siglo, en el 2000, como una idea sobre una servilleta de papel. 18 años después se ha convertido en una empresa que facturó 335 millones de euros en 2017, con un equipo de 230 personas en España y 470 en todo el mundo y con más cinco millones de clientes que, en algún momento u otro, han acudido a la web para hacerse con una entrada de teatro, reservar un restaurante, comprar un vuelo o adquirir un viaje.

A pesar de la magnitud de las cifras, Nacho Sala, uno de los cuatro fundadores y director de Marketing de la compañía, reconoce que la compañía mantiene el espíritu de una startup, aunque ya no se ubique en un espacio de 4 m2 como en los inicios.

Nacimos a final de un siglo en el que el ocio parecía reservado para unos pocos. Nuestro propósito era y es que todo el mundo pueda disfrutar de su tiempo libre. El propósito es lo más importante, sobre todo si tienes que tirar de él durante décadas, porque te da un orden. Muchas startups pierden el propósito con el tiempo, mientras se desarrollan, y entonces empiezan a recibir golpes y a desenfocarse”, explica.

MIX DE PRODUCTOS, EL ELEMENTO DIFERENCIAL

Atrápalo se gestó tras una inversión de 360.000 euros. “Empezamos localizando butacas vacías en los espectáculos. Luego traspasamos el modelo al mundo de los viajes, comercializando camas vacías. Actualmente, Atrápalo tiene un portfolio raro, muy diverso y costoso de mantener. Si volviéramos a empezar no nos complicaríamos tanto”, señala.
Precisamente este mix de productos es uno de los elementos diferenciales de Atrápalo frente a la enorme competencia que tiene en los mercados en que opera. “No hay nadie que trabaje con este mix, porque es una locura. Somos cinco empresas en una”, puntualiza Sala.
Lo que es una ventaja diferencial supone también un reto importante. “Tenemos que defender que somos muy buenos en un producto pero que al mismo tiempo somos generalistas por el portfolio tan amplio que tenemos. Esto es muy difícil. Hay gente que nos usa solo para entradas, otros solo para vuelos y cuesta sacarlos de ahí”, explica.

2008, PUNTO DE INFLEXIÓN

En la historia de Atrápalo, 2008 supone un antes y después. Fue el año en el que el fondo de inversión Tiger compró el 32% de la compañía. “Nos sirvió para respirar tranquilos y al mismo tiempo no nos suponía perder el control de la compañía. No queríamos un fondo que nos dictara lo que teníamos que hacer”, señala Sala.
También fue el momento en que se inició la expansión internacional de Atrápalo, una experiencia que les ha hecho conocer el éxito y el fracaso. Actualmente, la compañía opera de manera rentable en países como Chile o Colombia. Sin embargo, tuvo que cerrar las operaciones en mercados como Italia, Francia o Brasil. “En Italia, la dependencia de buscadores era brutal. Quisimos ahorrar y nos equivocamos no abriendo oficinas, lo que no nos permitía por Ley hacer promociones, ofertas y sorteos que son las claves de nuestro marketing viral. No pudimos desarrollar la marca y cerramos”, cuenta este emprendedor. En Francia, argumenta que el error fue llegar tarde y con marca española. Para Brasil, el mercado en el que más dinero y esfuerzo invirtieron no encuentra una razón clara.

Sala no cierra las puertas a que puedan volver en algún momento al país e instalarse a través de la compra de una empresa.“La expansión internacional la hemos hecho siempre a pulmón, es decir, invirtiendo lo que ganábamos en España. Empezamos con Chile, un mercado pequeño, para ensayar el modelo, clonando la estructura que teníamos aquí. Ahora, después de 12 años, nos damos cuenta que quizás hubiera sido mejor idea optimizar los puestos, haber llevado cosas más desde aquí… Siempre nos ha gustado testear las cosas sin que estuvieran muy acabadas, empezar a andar a ver qué pasa…”, explica.

NUEVOS LANZAMIENTOS

A su amplio y ‘raro’ portfolio, Atrápalo acaba de sumar nuevas propuestas. Una de ellas es VIERNES, una nueva división creativa que nace para dar respuestas a las necesidades de comunicación de los proveedores. “La idea es que nos vean no solo como un canal de venta para sus productos o servicios, sino como un canal de gestión, podemos ser su división creativa”, explica Sala. Otras de las apuestas es Bombones Atrápalo, cajas de experiencia para regalar.
Atrápalo también ha hecho una incursión en el mercado B2B con el lanzamiento de Atrápalo Empresas, división dirigida a organizar viajes para empresas.

VALOR DE MARCA

Además de este mix de producto, otro factor que distingue a la compañía de otras similares es, según Sala, el valor de marca. “Apostamos por una aproximación diferente, queremos ser transparentes, poder hablar con la gente y ser atrevidos. Somos más que una empresa de viajes, somos divertidos, nos lo pasamos bien”, explica.
Para muestra, algunas de las campañas de comunicación que han llevado a cabo. Tras un litigio con Ryanair por competencia desleal, Atrápalo fue indemnizado con 40.000 euros. La compañía preguntó a sus clientes qué hacer con el dinero y decidieron donarlo a diversas causas sociales. En 2009, en plena crisis, muchos clientes pedían a Atrápalo que les ayudara a llenar hoteles y restaurantes. La compañía tuvo la idea de ofrecer a los usuarios que consumieran y pagaran lo que quisieran. Las Navidades pasadas, apostaron a que el Rey de España incluía la palabra marimorena en su discurso. La campaña tuvo una enorme repercusión, con más de 58 millones de impresiones.

VERTIENTE SOCIAL

Y todo esto lo hacen sin descuidar la vertiente más humanitaria, intentando facilitar el ocio a las personas sin recursos. Actualmente, disponen de una opción de redondeo al alza que destina la cantidad recaudada a entidades sociales y colaboran con los proveedores, quienes ceden entradas y servicios para que puedan ser donados a distintas ONG. “Los millenials se creen a las empresas si tienen un impacto social. Tenemos una Responsabilidad Social Corporativa cada vez más importante”, revela Sala.

HACER MÁS CON MENOS

De cara al futuro, se proponen recuperar la ilusión de los inicios para hacer más con menos. “Queremos cambiar la estructura y la mentalidad de la empresa. Somos un equipo grande con departamentos muy especializados que compiten por recursos. Queremos ser más cooperativos, que una persona sea capaz de dar respuesta a muchos retos diferentes y recuperar el compromiso del equipo”, concluye el cofundador de Atrápalo.

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