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Claves del éxito de Privalia según Lucas Carné

Conocimos por parte del propio Lucas Carné la historia de Privalia, que no deja de ser también la suya, durante un encuentro BBL. Durante la conversación con Ricard Castellet, CCO de Barcelona Tech City, Carné expuso su trayectoria personal y la historia detrás de Privalia, su proceso de gestión, cómo se desarrolló proyecto, los aciertos y fracasos que, a lo largo de los años, llevaron a que Privalia fuese vendida a Vente Privee por 444.1 millones de euros. Esto lo convierte en un referente como líder del sector. 

La decisión de ser emprendedor: jugársela 

Un accidente en bicicleta que le hizo estar fuera de juego durante un tiempo le permitió ver su vida con perspectiva y darse cuenta que seguir ejerciendo de consultor no era a lo que se quería dedicar, saliendo de lo que denomina “una rueda de hámster”. Además, el haber tenido siempre el virus emprendedor, encontrarse en una situación económica acomodada y, según él, «no tener nada que perder», fue lo que le hizo embarcarse en la aventura de emprender a sus 35 años.  

“Muchas de las cosas buenas pasan a raíz de situaciones inesperadas”.  

Carné cuenta como anécdota que, tras sufrir otro accidente en bici en el que se rompió la cadera, tuvo que pasar un verano entero trabajando de la mano con la asesora legal de Privalia para resolver asuntos relevantes para la empresa y allí mismo nació la relación con quien hoy es su esposa. 

Las dificultades personales al inicio 

Invertir un pequeño patrimonio que pudo generar a partir de su anterior trabajo, hizo que se la pudiera jugar, ya que no tenía una familia que mantener y el resto de su familia estaba bien económicamente. 

Lucas confesó que tras haber vendido todo lo que podía vender y volver a casa de su madre a vivir, hubo un tiempo en el que pasó auténticas dificultades. Hasta el punto de tener que pedirle más dinero a su madre en momentos puntuales para salir a cenar con posibles inversores, por ejemplo. Asegura que no es agradable que con 35 años te pregunten a dónde vas, con quién y a qué hora vas a volver. Y es así como empieza una aventura frenética en la que el primer año y medio hubo muchos momentos en los que se vieron al borde del precipicio, pero según Lucas, tenían una gran suerte: el modelo de negocio era impecable. 

La importancia de que la suerte te acompañe 

A pesar de que en un principio pensaban que España no era el mejor de los mercados para lanzar Privalia, el tiempo les demostró lo contrario. Su modelo de negocio de venta de moda online se adaptaba perfectamente al momento y al lugar. Lucas lo explica de la siguiente manera: «empezamos adquiriendo registros a Privalia a 0,85 cuando en Alemania el coste era de 5 y en Inglaterra de 10€, y sus conversiones por comprador más bajas. Esto a priori no lo sabíamos, fue casualidad». 

De esta manera agrega que pensaban que estaban en el peor mercado y que jugarían una liga de tercera, pero resultó que con 300.000 de financiación vivieron un año y tuvieron crecimientos espectaculares. Otro equivalente en el Reino Unido, en 6 meses se había gastado 2,5M€ y las métricas a nivel de usuarios únicos, compradores únicos, etc., eran peores que las de ellos.

Detectaron que, en ese momento, existía una oportunidad en países subdesarrollados en e-commerce B2C y que su modelo se adaptaba muy bien a ellos, además habían sabido ejecutarlo bien ya en España“Con el tiempo te das cuenta de que has tenido mucha suerte. Vengo yo a hablar aquí, desde la punta del iceberg y realmente no lo estoy porque sea más listo o tenga una visión más clarividente. Tuve la suerte de lanzar un modelo en un momento dado en un lugar determinado y se alinearon los astros”. 

Claves del éxito de Privalia 

Según Carné, él y su socio no han sido managers, sino líderes. No han entrado en la empresa como directivos, sino que la han creado de cero, cosa que implica: 

  • Tener una visión muy clara. 
  • Crear una cultura de empresa. 
  • Atraer mucho talento y que esté vinculado a tu proyecto y lo sientan como suyo. 
  • A pesar de tener debilidades como no tener una cultura tecnológica fuerte en un principio, explotaron su fortaleza, la eficiencia del uso de capital. 
  • No dejarse llevar por el sobrecalentamiento del mercado, como pasó en Brasil por la falta de profesionales, y mantenerse fiel a su estrategia en el que cada Euro cuenta. 
  • Valorar a quien tienes como socio y anteponerlo al ego para remar en una misma dirección. 

Todo ello persiguiendo una finalidad: hacer que las cosas pasen (conseguir clientes, entregar productos, vender, conseguir oferta). Además, Lucas señala que hay un elemento clave inicial, que es tener la gran suerte de dar con algo que va a funcionar, cosa que no sabes hasta que lo pruebas. 

Retos a los que se enfrentó la empresa 

  • Conseguir inversión. 
  • Gran inflación en el sector y dificultad en la atracción de talento. “No podías tener una reunión tensa con alguien porque al día siguiente no volvía y ya estaba trabajando en otra ecommerce con un 60% más de sueldo. 
  • Convertir el dinero en innovación real. 
  • Desestructuración del equipo fundador. “Empezamos siendo 5 socios y acabamos siendo 2”. 
  • Ir por detrás de la competencia tecnológicamente: «Compites con empresas que tienen equipos en Dublín, San Francisco, Nueva York que están innovando rapidísimo. Te da la sensación de que vas a ir con tirachinas a pesar del medio millón de euros de ventas. 
  • Pérdida de foco a causa de la pérdida de humildad: “Hubo un tiempo en que perdimos la esencia de la eficiencia de gasto y nos llevó a invertir fuertemente en cosas que fueron muy mal, con pérdidas millonarias. 
  • Focalizarte en nuevos proyectos hace que te distraigas del core business, aquello que te ha hecho ser lo que eres. “Si el modelo de negocio es bueno y funciona, invierte el 70% mínimo de tus recursos a asegurar que eso va a seguir funcionando. Va a aparecer competencia, no existe un campo privado. Si se descuida, la pérdida es irrecuperable. La gente en la compañía mira donde mira el líder. 

Para Barcelona Tech City, contar con estos espacios de aprendizaje significativo, es una oportunidad de afianzar las relaciones entre los miembros del ecosistema tecnológico y digital compartir con otros emprendedores estas experiencias. Esto permite el fortalecimiento del ecosistema y de la ciudad como referente en esta área.

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